Planejamento de vendas 2017 para empresas de tecnologia

Tempo de leitura: 7 minutos

Planejamento de vendas 2017

A maioria dos gestores acha que para vender projetos de tecnologia (ERP, Software, Infra, Cloud, etc.), você precisa depender somente de indicações, networking e novos projetos dentro da mesma base de clientes.

Businessman Working Dashboard Strategy Research Concept

Não há nada de errado em vender assim, o problema é que quando chega uma crise econômica como desde o segundo semestre de 2016 as vendas caem absurdamente. Se isso aconteceu com a sua empresa de tecnologia, este artigo é para você.

Pensando nisso, fiz este artigo para te ajudar a mudar o cenário de crise de 2016 para um aumento escalável de vendas agora em 2017. Depois de você ver esses 7 passos, não terá mais desculpa para começar a vender mesmo na crise projetos de tecnologia (ERP, Software, Infra, Cloud, etc.), e aqui estão elas:

Passo # 1 Não espere os clientes, vá atras das vendas

People waiting for job interview

Networking e base de clientes são ótimos, mas a sua base e rede precisam crescer todos os dias se você não quer ficar á mercê da crise.

Este passo é importante porque esperar que os projetos venham pode ser muito perigoso, e um processo bem definido de prospecção ativa transforma seu negócio em receita escalável.

Ah Augusto, mas eu já fiz prospecção ativa e não funcionou. Não dá pra vender ERP, projetos grandes desta forma, ou meu serviço é uma commoditie.

Quando ouço isso digo que dá sim para fazer prospecção ativa, de 3 bilhões em faturamento da Salesforce, 1 bilhão foi desta forma. Para trabalhar com prospecção ativa você deve fazer um planejamento de vendas e eu explico nos próximos tópicos o que você deve fazer.

Passo # 2 Estruture seu comercial

Este passo é fundamental para seu sucesso, porque é muito comum no mercado de tecnologia uma pessoa só faz todo o processo, ela prospecta, ela faz reunião, envia proposta, faz follow up, faz o contrato e ainda cuida do projeto depois que o cliente fecha.

O problema é que por terem tantas funções, é difícil conseguir escalar e ser eficiente em todas elas.

Para ser mais eficiente, divida pelo menos em 2 o trabalho comercial, 1 pessoa fica responsável de prospectar e gerar reuniões, um segundo faz as reuniões, propostas follow up em diante. Assim sua empresa ganha escalabilidade. Fica fácil identificar problemas e colocar metas de atividades.

Isso é útil para sair da dependência da espera de projetos, você aproveita melhor o seu vendedor e potencializa o trabalho dele com um apoio.

Passo # 3 Defina claramente quem é seu potencial cliente

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Isso irá ajudá-lo, porque sabemos que muitas consultorias já tentaram e falharam ao fazerem um processo de prospecção ativa. Esta falha em muitos casos está ligada em tentar contato com pessoas que não interessam, definindo quem é seu potencial cliente de forma tangível, como fizemos na Nerus.

A nossa taxa de ligação aqui na Vendas para Tecnologia era de 50 ligações para 1 reunião, hoje em dia é de 15 ligações para 10 reuniões, isto porque agora só ligamos para quem já sabemos que tem interesse.

Isso significa que você pode fazer o mesmo na sua empresa, apenas definindo claramente quem é seu potencial de compra suas taxas já se tornam muito mais assertivas.

É fundamental lembrar disso quando perceber que a maioria das ligações da sua equipe são para pessoas que não tem potencial de compra do seu produto ou serviço.

Passo # 4 Prospecção ativa por email (Muito importante)

Você precisa saber que email funciona sim, e desta forma você fica sabendo quem teve interesse em falar com você antes de fazer uma ligação. Também é uma forma de trabalhar em escala.

Quero dizer que emails de forma personalizada, bem escritos e levando em consideração quem é o seu potencial cliente geram resultados. Hoje na Vendas para Tecnologia 40% das reuniões são agendadas por email.

Isso ajuda você a priorizar os contatos que mais tem chances de se tornarem seus clientes, transformando o trabalho de prospecção muito mais eficiente.

Passo # 5 Faça reuniões/calls de qualificação

Solitaire diamond in hand full of coal

Este passos vem a seguir, porque custa caro enviar um vendedor ao cliente, no seu planejamento de vendas fica bem óbvio o quanto custa em um ano, mas claro que se as reuniões fossem mais assertivas isso não seria um problema, concorda? Encontre em meio seus diamantes em meio ao garimpo de prospecção.

O que significa que você pode mais facilmente garantir que está enviando seus vendedores em boas reuniões, fazendo uma pré reunião ou uma ligação de qualificação sem sair do escritório.

Então, agora você deve estar se perguntando: “Quando eu devo tomar medidas sobre isso?” Bem, a pré reunião ou ligação entra em ação antes da reunião, assim você qualifica se o seu potencial cliente está em um momento de compra, se realmente é uma oportunidade de venda ou se não faz sentido continuar o projeto. Isto vai economizar um bom dinheiro que está sendo desperdiçado.

Para isto, defina bem as perguntas e o que você precisa saber do cliente antes de visitá-lo.

Passo # 6 Gere tráfego para seu site

Em um bom planejamento de vendas fica claro que devemos utilizar mais de uma estratégia, e uma que gera muitos negócios é se o seu site estiver bombando com potenciais clientes, mesmo com uma conversão baixa, você conseguirá gerar vendas.

Isto significa que se tem muitas pessoas com potencial de compra visitando seu site, a probabilidade de gerar um negócio aumenta muito.

Para gerar tráfego ao seu site, segue abaixo algumas dicas:

Anuncie no Google Adwords

O google adwords é uma forma rápida de ficar em primeiro no google e pegar oportunidades quentes, preste muita atenção ao anúncio e a página que você está enviando as pessoas, veja se o anúncio condiz com a página e você terá oportunidades de vendas quentes sempre.

Faça prospecção ativa por email

Ao fazer prospecção ativa por email, antes de te responder um potencial cliente pode visitar seu site, e nesta hora ele verá seus cases de sucesso, outros projetos que sua empresa faz e ainda gera mais confiança. Neste processo seu tráfego aumenta. Hoje na Vendas para tecnologia 33% do tráfego vem de prospecção ativa, o que torna a visita super qualificada.

Trabalhe suas Redes Sociais

Tráfego por facebook, twitter e linkedin é totalmente possível, crie uma sessão de notícias ou blog no seu site, compartilhe dicas e conteúdos relevantes para o seu público, assim você gera tráfego orgânico de pessoas com potencial de compra, gera autoridade e de quebra gera conteúdo para o passo seguinte abaixo.

Passo # 7 Faça Newsletter para sua base

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Não negligencie esta uma boa newsletter despretenciosa, a cada 15 dias envie um email para toda sua base de clientes, seja presente e seja visto.

Envie dicas, coisas relevantes para a sua base e não apenas promoções ou tentativas de vendas, assim a sua newsletter se torna interessante e consequentemente você gera negócios de forma despretenciosa.

Preste atenção especial ao tipo do conteúdo para que seja de grande valia á sua base, e conforme sua base cresce com prospecção ativa, a tendência é que sempre gere novas oportunidades.

Conclusão

Se você é um Gestor que precisava de um pontapé inicial com planejamento de vendas pra sair da crise, então este artigo definitivamente um grande começo. O 7 Passos vão certamente ajudá-lo a se aproximar de seus objetivos e ajudá-lo a vender mesmo na crise projetos de tecnologia (ERP, Software, Infra, Cloud, etc.).

A propósito, se você realmente quer vender mesmo na crise projetos de tecnologia (ERP, Software, Infra, Cloud, etc.), você pode entrar em contato com a Nerus e pedir uma análise gratuita do seu processo de vendas, basta informar que veio aqui do blog Vendas para Tecnologia. Eles também tem “Consultoria para triplicar oportunidades de vendas em 2 meses” que vale a pena conhecer.

Confira aqui http://nerusconsultoria.com.br/

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